Qu’est-ce que le CPQ ?

November 11, 2020 PROS, Inc.

Quand il s’agit de décider quelle solution CPQ est la plus adaptée, les entreprises arrivent bien trop souvent à la même conclusion : pour elles, « CPQ » signifie « confusion et pléthore de questions » et rime avec frustration, ce qui ne fait que retarder le projet.

Pour éviter d’en arriver là, commençons par revoir cet acronyme anglais afin de mieux cerner vos attentes et de déterminer si vos commerciaux ont vraiment besoin d’un logiciel CPQ.

Qu’est-ce que le CPQ ?

  • C pour « configure » (configuration)
  • P pour « price » (tarification)
  • Q pour « quote » (génération de devis)

Bien évidemment, chaque lettre renferme bien des détails techniques, mais leur principe est simple :

« Un logiciel CPQ permet d’accélérer le processus de vente en offrant aux équipes commerciales une solution idéale qui intègre des fonctions de configuration, de pricing et de génération de devis pour tous les clients. »

En d’autres termes, un outil CPQ améliore la productivité des commerciaux tout en accélérant les cycles de vente.

Quel est l’intérêt ? Il est justement crucial pour votre activité : pour réussir à l’ère du numérique, il faut pouvoir offrir une expérience de vente à la fois simple, rapide et entièrement personnalisée. Voilà ce que vous apporte une solution CPQ.

Et voici son fonctionnement.

Configuration

Dans ce contexte, nous nous référons à la configuration de vos produits. Nombre d’entreprises proposent désormais des options de combinaison pour tous types de produits, même les plus simples. Une chaîne de restauration rapide utilise déjà une application permettant à ses clients de modifier leur burger, jusqu’à la moindre rondelle de cornichon ou goutte de mayonnaise. Pourquoi ? Car les clients ont à cœur de personnaliser leurs produits et expériences.

Nous souhaitons tous être aux commandes de nos achats, sans pour autant devoir attendre éternellement pour un burger sans cornichon.

Dans le B2B, les équipes commerciales sont chargées de vendre des produits complexes nécessitant une certaine configuration, et elles veulent que ce processus soit rapide pour répondre au mieux aux exigences de chaque client. Rien de plus simple, direz-vous. Or, certaines configurations sont si complexes qu’il faut à vos commerciaux des années d’expérience avant de pouvoir les proposer rapidement sans faire d’erreur.

Si vous n’êtes pas en mesure de fournir à vos clients les configurations de produits personnalisées qu’ils demandent, vous devez vous incliner face aux concurrents les plus aguerris. Le marché n’attend pas.

  • La génération d’un devis ou de configurations de produits est-elle si chronophage qu’elle vous fait perdre des ventes ?
  • Passez-vous à côté d’opportunités de vente croisée ou incitative parce que vos commerciaux oublient ou ne connaissent pas les liens entre les différents produits qu’ils proposent ?
  • Perdez-vous des ventes parce que les devis que vous envoyez aux clients contiennent des produits inadaptés à leurs besoins ?
  • Vos coûts de garantie et de remplacement ont-ils décollé parce que vous vendez des produits mal sélectionnés, qui doivent ensuite être remplacés gratuitement ou remboursés ?

Si vous rencontrez l’un de ces problèmes, sachez que votre investissement dans une solution CPQ sera vite rentabilisé rien qu’à l’aide du configurateur d’offres.
 

Les outils CPQ optimisent et accélèrent le processus de configuration pour permettre aux équipes commerciales de générer des offres complexes et sans erreur en seulement quelques minutes. Vous avez bien entendu, sans erreur. Même un commercial sans expérience pourra vendre vos produits avec l’assurance d’un expert.   

Mais les avantages du CPQ ne s’arrêtent pas là. Certaines solutions puisent également dans l’IA pour recommander des produits additionnels qui conviendront parfaitement aux besoins de chaque client. 

Si chaque membre de votre équipe est en mesure de configurer efficacement un produit, quel que soit le client, non seulement vous concluez plus de ventes, mais vous bénéficiez de l’IA pour associer les meilleurs produits et services et ainsi optimiser chaque contrat.

Conseil supplémentaire : Les meilleures solutions CPQ ne se contentent pas de proposer un simple configurateur de produits : elles guident vos équipes dans chaque vente grâce à des catalogues faciles à consulter, afin que chaque client soit pleinement satisfait des produits devisés. Elles vont même jusqu’à offrir des options avancées comme la visualisation des produits en 2D et 3D, voire en réalité augmentée ou virtuelle. C’est le genre de détail que les clients remarquent.
 

Tarification

Ce terme se rapporte aussi bien aux tarifs des articles seuls qu’aux packs et forfaits, qu’il s’agisse de vendre des services ou des produits de façon groupée ou individuelle.

Si votre tarification est complexe, il se peut que certains contrats vous échappent ou que vos marges ne soient pas optimales, car votre équipe ne sait pas comment fixer des prix idéals. Et si les intermédiaires entre le prix finalet le client sont trop nombreux, cela prolonge le temps d’élaboration de devis, et vous fait perdre encore davantage de clients.

En outre, si votre entreprise propose des tarifs à plusieurs niveaux, il se peut que votre équipe n’ajuste pas correctement ses prix ou qu’elle peine à les expliquer aux clients. Par conséquent, c’est encore des ventes et du chiffre d’affaires de perdu.

Vous pourriez vendre un ticket pour la tombola du village à un euro l’unité, car c’est le prix généralement fixé pour ce genre d’événement. Vos voisins paieraient tous cet euro symbolique, même la PDG de la multinationale locale qui décide de faire honneur à votre initiative et d’essayer de remporter un prix.

Cette approche de la tarification est obsolète : le temps n’est plus aux tarifs statiques, uniques.

Dans l’économie numérique actuelle, chaque client est spécial, les secteurs d’activité sont uniques à chacun et les demandes du marché évoluent sans cesse. Les équipes commerciales doivent adapter les tarifs aux moindres nuances de chaque compte.  

Comment une pénurie de pétrole affecterait-elle le prix des billets d’avion ? Qu’en serait-il en cas de surplus ? Quel sera l’effet de violentes intempéries ou d’une pénurie d’engrais sur les prix des récoltes ?

Vos commerciaux ont besoin de savoir comment gérer leur tarification et proposer des remises quand l’affaire l’exige. Ils doivent maîtriser l’intégration des tendances d’achat des clients et les données du marché qui affectent le prix qu’ils sont prêts à payer. Bien évidemment, prendre le temps de rechercher le prix idéal n’est pas permis, car chaque minute compte lorsqu’une demande de devis vous parvient. 

C’est là que réside toute la différence entre les outils CPQ basés sur l’IA et leurs concurrents moins bien équipés.

Un outil CPQ, surtout s’il intègre la science de la tarification, garantit l’optimisation des tarifs pour chaque devis. En outre, s’il est bien conçu et simple à gérer, il offre déjà un ROI positif grâce aux améliorations tarifaires seules.

Si les logiciels CPQ simplifient la tarification et la configuration d’un produit pour tout client, ils deviennent de véritables moteurs de génération de devis intelligents quand ils sont combinés à une technologie d’optimisation des prix basée sur l’IA. 

Grâce à l’optimisation des tarifs alimentée par l’IA, qui se charge de jongler avec une multitude de variables, vous êtes en mesure de proposer en temps réel des prix parfaitement adaptés à chaque client. Cette personnalisation instantanée vous assure des bénéfices considérables.

Conseil supplémentaire : Lors de vos recherches d’un logiciel d’optimisation des prix basé sur l’IA, concentrez-vous sur les candidats qui font preuve de transparence concernant les méthodes d’acquisition des recommandations tarifaires. Votre adoption n’en sera que plus rapide. 

Génération de devis

Une fois terminés la configuration et la tarification de votre produit ou service, il reste encore à conclure la vente. Votre équipe doit alors fournir un devis professionnel et personnalisé, qui illustre parfaitement les moindres détails de votre offre.

Or, la génération de devis est bien souvent négligée dans les processus CPQ. Il s’agit pourtant d’une étape essentielle. Ces devis sont ceux que vous envoyez à vos clients. Prenez une situation toute simple : votre équipe fournit à un client un devis comprenant toutes les options de vente croisée et incitative pertinentes.

Ensuite, comme vous n’avez aucun contrôle sur la création de l’offre, votre prospect se retrouve face à un devis mal organisé, dénué de professionnalisme et si illisible qu’il ira chercher son bonheur chez la concurrence. Pire encore, si vous n’êtes pas en mesure de lui fournir le devis au format qu’il désire, le prospect ne le recevra jamais.

La plupart des clients B2B effectuent désormais leurs propres recherches avant de demander des devis à plusieurs fournisseurs. Ils s’attendent à recevoir des réponses rapides, si bien que le fournisseur le plus réactif est 50 % plus susceptible d’être choisi. Votre devis a donc tout intérêt à être parfait. Et parfaitement dans les temps.

La génération de devis s’avère bien souvent chronophage, en particulier quand vous devez créer pour le client une longue liste des produits et options de configuration proposés. Les outils CPQ dotés de moteurs de génération de devis performants vous facilitent la tâche, tant en termes de gestion des détails que de suivi des modifications. Grâce à eux, vous pouvez intégrer les appels d’offres directement à votre devis et apporter des modifications en masse selon vos besoins.   

Quand votre devis est enfin prêt, votre logiciel CPQ se charge d’automatiser l’envoi au client de façon claire et professionnelle.  

Conseil supplémentaire : Si votre catalogue de produits ou de configurations est bien fourni, vous devez vous assurer que votre outil CPQ est en mesure de gérer la création et la gestion de tous les devis, même les plus longs. En effet, nombreux sont les outils CPQ à l’architecture native (conçue pour un type de CRM uniquement) qui limitent le nombre de produits que vous pouvez ajouter à votre devis. Veillez donc à investir dans une solution hybride capable de gérer des milliers de lignes sans diminution de ses performances.
 

Ressources supplémentaires sur les bases du CPQ

Dans la première vidéo de notre série consacrée au b.a.-ba du CPQ, nous vous présentons les bases de la technologie CPQ, en quoi celle-ci consiste, ses principaux utilisateurs et les avantages qu’ils en tirent.

Votre entreprise a-t-elle vraiment besoin d’un CPQ ?

  • Si vos commerciaux tardent à élaborer leurs devis ou répondre aux demandes de tarifs et si votre stratégie de ventre croisée n’est pas optimale, vous avez besoin du CPQ.
  • Si votre catalogue de produits déborde d’options au point où vous peinez à proposer les produits adéquats au bon client, vous avez besoin d’un CPQ.
  • Si vos configurations de produits sont si complexes que seuls certains membres de votre équipe commerciale sont en mesure de les créer rapidement, (vous l’avez deviné) vous avez besoin d’un CPQ.
  • Si votre autrement fabuleuse équipe commerciale vous fait perdre des bénéfices en offrant trop de remises sur vos produits, vous avez besoin d’un CPQ.
  • Si un client unique est en contact avec plusieurs commerciaux qui lui transmettent des devis différents, vous avez vraiment besoin d’un CPQ.
  • Si vos devis client sont cachés dans un dossier obscur de l’ordinateur de vos commerciaux, dotez-vous d’un outil CPQ au plus vite.
  • Si vos devis ne sont pas impeccables et envoyés sous un autre format qu’Excel (sans rancune, Microsoft !), vous avez besoin d’un CPQ.

Comment mesurer l’impact d’un CPQ ? Voici les indicateurs à prendre en compte.

Vous avez commencé à apporter des modifications stratégiques à votre processus de vente ? Pensez à en suivre le ROI ! Pour mesurer de façon efficace l’impact global de votre outil CPQ, explorez les indicateurs clés qui confirmeront la valeur de son déploiement : 

  • Délais de réponse : en combien de temps votre équipe commerciale devrait-elle répondre aux demandes de devis de vos clients ? En combien de temps leur répond-elle réellement ? 
  • Taux d’attrition : mesurez la fréquence à laquelle vous perdez vos clients. Cet indicateur est essentiel, car il peut mettre en lumière les difficultés rencontrées sur des comptes qui n’en posaient pas jusque-là. 
  • Nombre de devis créés par l’équipe commerciale : l’utilisation de solutions CPQ devrait entraîner une augmentation du nombre de devis générés par chaque commercial.
  • Rapport devis/contrats conclus : les technologies de machine learning vous permettent de mieux personnaliser vos offres et constituent ainsi un atout décisif. Votre rapport devis/contrats conclus devrait donc s’améliorer.
  • Croissance du chiffre d’affaires et poids grandissant des acheteurs : vos clients actuels ont beaucoup à offrir à votre entreprise en matière de croissance. Vous devez donc suivre de près les ventes réalisées auprès d’eux.
  • Impact sur la rentabilité : analysez de près la rentabilité des contrats que vous concluez. Cet indicateur illustre directement dans quelle mesure vos commerciaux suivent les recommandations d’optimisation des prix.
  • Chiffre d’affaires généré par le eCommerce : le chiffre d’affaires généré par le eCommerce peut vous aider à évaluer le ROI de votre expérience numérique.

L’intérêt du CPQ pour les équipes commerciales ne fait aucun doute. Son adoption vous permettra sans doute d’accélérer le processus de vente et de bénéficier de recommandations parfaitement alignées sur les besoins réels de vos clients. Investissez dans une solution CPQ basée sur l’IA pour exploiter la puissance du machine learning et doper votre chiffre d’affaires et vos bénéfices. 

Les avantages du CPQ en valent-ils vraiment la peine ? (Vous connaissez déjà la réponse)

Même dans notre économie numérique ultra-connectée, les fossés qui séparent vos commerciaux de leurs objectifs sont encore considérables. 

Les processus manuels freinent le cycle de vente et vous font perdre des acheteurs. La complexité des configurations de produits pour les besoins de chaque client laissent perplexes vos experts les plus chevronnés. Enfin, aucun commercial ne peut deviner les intentions d’un client.

En revanche, un logiciel CPQ basé sur l’IA peut analyser les données relatives aux clients et donner à toute votre équipe les outils nécessaires pour configurer, tarifier et générer des devis à un niveau inégalé de précision et de professionnalisme, tout en optimisant chaque contrat selon le canal utilisé pour commercialiser vos produits et services.

Maintenant que vous savez tout des avantages offerts par les outils CPQ, découvrez les 9 bonnes raisons d’ajouter le CPQ à votre liste de technologies pour la vente.

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