Kundenerfolg: Perstorp

Fundierte und datengestützte Entscheidungen dank auf Algorithmen basierten Preisempfehlungen. In Echtzeit.

Perstorp - ein innovativer Anbieter aus dem Bereich der Spezialchemie - ist für hohe Qualitätsstandards und Zuverlässigkeit bekannt. Mithilfe von dynamischem Pricing konnte Perstorp eine monatliche Margenlücke in Höhe von 1 Million US-Dollar schließen.

Herausforderung

Aufgrund einer uneinheitlichen Preisgestaltung und Schwankungen der Rohstoffpreise verzeichnete Perstorp Jahr für Jahr immer geringere Margen.

Obwohl sich das Unternehmen von der Konjunkturkrise 2009 erholt hatte und die Umsätze wieder angestiegen waren, blieben die Margen und Gewinne hinter den Erwartungen zurück. Von 2009 bis 2013 stiegen die Umsätze um 31 %, was jedoch keine Auswirkungen auf die Gewinne vor Steuern und Abgaben hatte, bei denen lediglich ein mageres Wachstum von 1 % erzielt wurde. Selbst kleinste Schwankungen bei Rohstoffpreisen, Frachtkosten und direkten variablen Kosten hatten spürbare Auswirkungen auf die Marge. Dieser Effekt wurde dadurch verstärkt, dass es schlicht und einfach zu lange dauerte, die Kostenänderungen in die Preiskalkulation einzubeziehen. Weitere Faktoren setzten den Chemiekonzern zusätzlich unter Druck: Kunden hatten mittlerweile Zugang zu immer mehr alternativen Lieferanten rund um den Globus und die Zahl der Konkurrenten aus Asien wuchs ebenfalls an. Die allgemeine Kostenentwicklung tat ihr Übriges.

Lösung

Das Vertriebsteam bei Perstorp setzte auf algorithmische Preisgestaltung, um in Echtzeit Empfehlungen zu erhalten. Außerdem konnte das Unternehmen die Einhaltung der Preisdisziplin nachverfolgen.

Als Reaktion darauf startete Perstorp ein Business-Excellence-Programm namens „Good to Great“. Ziel des Programms war es, entsprechende Prozesse neu zu gestalten und die Marktstrategie neu auszurichten. Das Unternehmen erkannte, dass das Preismanagement bei dieser Umgestaltung und Neuausrichtung eine zentrale Rolle spielte, weshalb eine neunstufige Strategie implementiert wurde. Als ersten Schritt wollte man mehr Einblick in die Margenverluste erhalten, um am Ende die Best Practices für die Preisgestaltung konsequent umzusetzen – was auch erfolgreich gelang. Ein wichtiger Schritt dieser Strategie war es, die auf Algorithmen basierenden Preisempfehlungen in den Angebots- und Preismanagementprozess zu integrieren. Denn mit solch einer Integration kann Perstorp die Preisoptimierung für jeden einzelnen Vertriebsmitarbeiter nachvollziehen. Dieser Analyse liegt eine Kennzahl zugrunde, die im Unternehmen Pricing Discipline Index genannt wird.

Ergebnisse

Perstorp optimierte seine Preisdisziplinrate um 42 %. So konnte das Unternehmen monatliche Margenverluste von 1 Million US-Dollar vermeiden und die Marge insgesamt um 20 Basispunkte verbessern.

Der Pricing Discipline Index gibt an, wie hoch der Prozentsatz an Transaktionen ist, bei denen die wertbasierte Preisempfehlung unterschritten wird. Perstorp schaffte es, diesen Prozentsatz in nur 20 Monaten um 42 % zu verbessern. Gleichzeitig ließen sich dadurch monatliche Margenverluste von 1 Million US-Dollar vermeiden. Mit dieser neuen Strategie erzielte Perstorp hinsichtlich EBITDA sein zweitbestes Quartal in der jüngeren Geschichte des Unternehmens (laut dem Finanzbericht aus dem 3. Quartal 2016) sowie eine EBITDA-Marge von 17,4 %, was einem Anstieg von 20 Basispunkten gegenüber der bis dato besten Steigerung von 2009 bis 2013 entspricht. Es steht außer Frage, dass die Entwicklung von Perstorp bemerkenswert ist. Das Unternehmen plant unterdessen bereits, diese Ergebnisse noch weiter zu optimieren, und möchte den Pricing Discipline Index auch in seine Sales- Incentive-Strategie (d. h. das Anreizsystem für Vertriebsmitarbeiter) integrieren, um so auch in Zukunft konsequent die Best Practices für das Preismanagement umzusetzen.

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